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与信管理運用の基礎第11回:新規取引先判断(4)

営業担当者の意識

新規取引先判断は、営業担当者の意識によって大きく変わってくることをご存知でしょうか?
営業担当者にとって、新規取引先の獲得は簡単なことではありません。取引を断られることが続くのは日常茶飯事で、本当に誰でもいいから取引してもらえないか、といった気持ちになります。

でも、ちょっと待って下さい。その会社がどんな会社か分かっていますか?

与信管理と言えば、与信管理部門というイメージが強くありますが、実は、与信管理のスタートは、営業担当者の最初のアプローチ時点で始まっているのです。営業担当者と新規取引先候補企業の担当者とのコミュニケーションの中で、その会社に危険なポイントが無いかある程度判断できるかどうかは、その後の与信管理業務を進めていく上でとても重要なポイントになります。

与信管理での営業担当者と与信管理担当者の間での連携の重要性の話を前回しましたが、実は新規取引として与信管理担当者が判断する前の、営業時点での判断が重要なのです。

営業担当者は、営業するだけでなく、相手の企業を見極める必要があるのです。ただし、個人の技量では、全く新しい企業を判断することは困難です。したがって、外部データを活用しながら、相手の企業をより詳しく分かって行くのです。

企業概要の把握と、ターゲットリストの活用

営業を行う場合に必要な情報は、相手の企業の基本的な情報になります。
訪問をするだけでも、企業名、住所、電話番号といった情報が必要です。
しかし、相手の業種や売上も分からないようでは、営業活動がずれたものになります。したがって、資本金、業種、業歴、従業員数、取引銀行、取引先、系列、 売上、利益などの基本的な情報は、事前に欲しいものです。ホームページにある程度の情報が記載されているのが当たり前になってきているものの、更新が数年なされていないサイトもまだまだたくさんあります。そこで、調査会社などが提供している外部情報が必要となるのです。

調査会社による評点まで入手すれば、その会社の社会的な位置付けが分かるようになります。その情報を元に訪問して営業上でも有効に利用し、その会社が危ないかどうかを外部情報と合わせながら判断もしていくのです。
安全な企業に企業概要を掴んだ上で営業することは、営業での効率化にも繋がりますし、与信管理も効果を発揮します。その時に必要なのは、その情報をそれぞれに活用しようとする意識です。そのためには、社内でセミナー等を開催して、意識向上を図ることは重要なことになります。

以上のように、営業担当者の与信管理意識の向上を図り、与信管理も考えたターゲットリストに基づき、企業概要を把握した上での営業が、与信管理での新規取引先判断においてこれから重要になっていくでしょう。

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